Parlare conta solo per il 7%? La grande bugia della PNL.

[TermYnator]

Nella community gira un luogo comune dovuto alla PNL, secondo il quale in una interazione il verbale conta con percentuali attorno al 7%. Questa impostazione ha creato una scuola di collezionistii di pali che aprono convinti di poter ottenere qualcosa con sguardi alla John Wayne e frasi alla Clark Gable. Quale è la verità?

Albert Mehrabian: ovvero i livelli della comunicazione
Albert Mehrabian è uno psicologo statunitense, che stabilì una statistica, per capire quale fosse l'incidenza delle varie componenti comunicative nel formare negli ascoltatori,  la prima impressione che ci si fa di un oratore quando esistevano discrepanze fra ciò che diceva ed il tono che usava per dirlo.
Gli esperimenti furono condotti pronunciando parole singole o messaggi complessi, e dimostrarono che nel caso specifico le componenti comunicative avevano pesi diversi:

VERBALE (contenuto)=7%
PARAVERBALE (voce, tono, ritmo, volume)=38%
NON VERBALE (atteggiamento, comportamento, ecc.)=55%.

Alcuni personaggi si appropriarono dei risultati dell'esperimento decontestualizzandoli e sostenendo che per ogni comunicazione erano valide le equazioni di Mehrabian. Cosa che mandò in bestia lo stesso Mehrabian, come si legge facilmente su Wikipedia.


La sintesi dell'esperimento la trovate  QUI e potrete constatare facilmente che il tema dell'esperimento era ben lontano dall'interpretazione che ne è stata data.
Ma quali sono realmente i pesi delle varie componenti dialettiche nell'ambito dei momenti di una interazione uomo/donna?

Incuriosire, passa per il 90% per la parola.
Ora, supponiamo di non essere minimamente in grado di influenzare l'interlocutore con il paraverbale o il linguaggio del corpo. Ad esempio, scrivendo un post.
Se i contenuti sono interessanti, tratterremo l'attenzione dell'interlocutore, se non lo sono, la perderemo. Possiamo lungamente disquisire sulle tecniche per rendere artificiosamente interessante un discorso (suspence), ma la realtà rimane questa: a differenza delle impressioni emotive, l'attrattività razionale deriva quasi interamente dalla parola.

L'apertura
Ed ora, veniamo finalmente a quello che ci interessa: come faccio a trattenere una ragazza che non conosco?
Più volte ho scritto che bisogna incuriosirla. Va da se, che il messaggio verbale sia quindi preponderante. Supponiamo quindi di fare una interazione con la stessa persona, nello stesso ambiente, ma in due occasioni distinte, delle quali la cavia non ha memoria. Supponiamo anche che il nostro aspetto fisico desti leggera diffidenza, e non cambi nelle 2 interazioni.
La prima volta, andremo li, e le diremo "ciao". La prima impressione, avrà il sopravvento, e ci darà palo: il contenuto è insignificante, e solo una attrazione di tipo fisico potrebbe risolvere a nostro favore l'interazione. La seconda, invece, le diremo una cosa che la incuriosisce tremendamente. Sebbene rimanga diffidente, tenderà a rimanere ferma per saperne di più.
Nella seduzione quindi, se si usano frasi tese a suscitare curiosità, il contenuto verbale ha una incidenza infinitamente superiore al 7%.

L'interazione
Vi sarà sicuramente capitato di cambiare idea su una persona interagendoci: spesso ci si innamora di persone che, di primo acchito ci erano addirittura sembrate antipatiche.
Ora, se durante il corpo dell'interazione, l'importanza percentuale delle componenti comunicative fosse  identica a quella determinata per la prima impressione, la prima impressione dovrebbe essere mantenuta nel tempo.  Ma la realtà dimostra il contrario. Durante l'interazione quindi, la parola e quindi i contenuti, possono rovesciare completamente la prima impressione. Nell'interazione, la parola conta quindi ben più del 7%, arrivando ad essere il valore comunicativo più importante.

Sintesi
Per quanto visto la legge del 7% non nasce per spiegare qualsiasi interazione e non si applica alle normali interazioni. Non amo fornire numeri su un fenomeno del quale non posso fare una rappresentazione cartesiana, ma orientativamente posso affermare che possiamo elencare tre sottogruppi  comunicativi (escludo in questa trattazione le impressioni derivanti dall'olfatto) basate su udito e vista mediante le quali avviene la trasmissione del possesso di QEV. In base dell'età della donna, del look, e del livello di inserimento del circolo sociale, questi tre parametri variano durante l'interazione in modo fisso. Ovvero:

A) Aspetto esteriore statico
Il peso di questo fattore è massimo in contesti a freddo (arrivando al 50% con giovanissime in disco in disco), e decresce come rilevanza fin quasi a zero durante l'interazione. Specialmente se la donna è in fase di Montone Culturale.

B) Aspetto esteriore dinamico:
Rappresentato dal body language dalle espressioni facciali e dalla gestione della prossemica.
Il peso lo stimo attorno al 25 %, in apertura, e cresce durante l'interazione fino ad arrivare ad un massimo (70%) in chiusura. Non varia molto a seconda del contesto.

C) Aspetto linguistico:
Composto da contenuti e paraverbale.
Questo fattore è minimo (25%) in contesti come la disco e le donne molto molto giovani, arriva come minimo al  35/40 % in apertura in contesti meno esagerati, ed ha un picco nel medio gioco che può arrivare al 70% con donne over 23.

Conclusione
Impegnatevi molto nello sviluppare una dialettica avvincente, e dotatevi di argomenti interessanti.
Ma soprattutto, non date retta a leggi che spesso vengono interpretate male da persone che di rimorchio capiscono e sanno pochino   ...

[AlterEgo]

A memoria mi sembra che lo stesso Albert Merhabain non molto tempo fa abbia dichiarato che le percentuali da lui riportate si riferivano alla comunicazione in pubblico o comunque idonea a fini commerciali, dove in effetti una buona immagine ed una voce gradevole possono avere il loro peso e talvolta compensano la mancanza di argomenti (per esempio venditori o politici).

[TermYnator]

A memoria mi sembra che lo stesso Albert Merhabain non molto tempo fa abbia dichiarato che le percentuali da lui riportate si riferivano alla comunicazione in pubblico o comunque idonea a fini commerciali, dove in effetti una buona immagine ed una voce gradevole possono avere il loro peso e talvolta compensano la mancanza di argomenti (per esempio venditori o politici).

Infatti. Ho integrato il post originale con un paio di link che chiariscono la posizione dello stesso Mehrabian.